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曾幾何時(shí)，你是不是發(fā)現(xiàn)朋友圈里開始刮起了拼團(tuán)購水果的風(fēng)？原價(jià)約為 25 元人民幣的水果，如果湊足 5 人團(tuán)購，可以降價(jià)到 20 元以下，相當(dāng)于 8 折。

 

據(jù)悉，此拼團(tuán)風(fēng)主要是由一個(gè)叫拼好貨的公司掀起，該公司于2015 年 3 月初創(chuàng)立、4 月上線“拼好貨”App ，但不到一年的時(shí)間，卻發(fā)展到日訂單量峰值過百萬，數(shù)千萬活躍用戶，過千萬微信粉絲，成為生鮮電商項(xiàng)目里的異數(shù)。

 

2015 年12月，拼好貨又獲得B 輪數(shù)千萬美元融資，新估值5億美元，投資方為高榕資本、IDG 等投資機(jī)構(gòu)。

 

試問，這么牛逼哄哄的拼好貨，短時(shí)間內(nèi)是如何煉成的？本文方維君為大家揭秘。

 

一、“拼團(tuán)”拉動(dòng)人氣，讓用戶主動(dòng)傳播

 

“拼團(tuán)”是拼好貨最重要的功能，通過這個(gè)機(jī)制，拼好貨迅速積累人氣，并為“產(chǎn)地直采”模式提供了支持。公司市場總監(jiān)吳湄透露，“我們沒有具體統(tǒng)計(jì)過，但可以這么說絕大部分訂單來自拼團(tuán)。”

 

點(diǎn)擊拼好貨微信服務(wù)號(hào)的菜單，或者打開其App，可以看到每一款水果商品上，都直接顯示 3 人團(tuán)、5 人團(tuán)等人數(shù)不等的開團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)。

 

選擇開團(tuán)之后，你就成為了這次“拼團(tuán)”的團(tuán)長，只要在 24 小時(shí)內(nèi)拉到足夠的人數(shù)，就可以開團(tuán)，享受團(tuán)購的優(yōu)惠價(jià)格。如果 24 小時(shí)內(nèi)拉不到足夠的人數(shù)（或商品提前售罄），就算團(tuán)購失效。

 

拼好貨創(chuàng)始人黃崢說，“拼團(tuán)的過程就好像眾籌，每個(gè)發(fā)起團(tuán)購的用戶，會(huì)主動(dòng)地讓更多的人來參與?！?/span>

 

拼好貨從實(shí)際運(yùn)營中觀察到，不少用戶會(huì)主動(dòng)在朋友圈、微信群當(dāng)中積極組團(tuán)。吳湄說，用戶會(huì)把拼好貨的訂單轉(zhuǎn)發(fā)到不同的群里，比如說同學(xué)群、同事群之類的，如果覺得轉(zhuǎn)發(fā)多構(gòu)成騷擾，他們多數(shù)情況下會(huì)單獨(dú)組一個(gè)拼單群。

 

二、“拼團(tuán)”的模式為產(chǎn)地直采提供數(shù)據(jù)化預(yù)測支持

 

所謂產(chǎn)地直采就是不走中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接到產(chǎn)地采購貨物，減少中間物流損耗，下多少訂單就賣多少貨。

 

吳湄說，“產(chǎn)地直采其實(shí)就是量大到一定規(guī)模時(shí)做的一個(gè)事情……以前水果還沒熟就得摘下來（甚至催熟）進(jìn)冷庫，中間經(jīng)過大批發(fā)商、新發(fā)地、經(jīng)銷商、水果攤或超市等環(huán)節(jié)，最終可能要一個(gè)月才能被消費(fèi)者買到?！?/span>

 

“產(chǎn)地直采的話，水果可以自然熟再采，因?yàn)閺臉渖系绞掷镏挥腥轿逄?。?/span>

 

拼好貨提供的數(shù)據(jù)是，“水果從樹上摘下到送到消費(fèi)者手里，時(shí)間不超過 72 小時(shí)，被搬運(yùn)次數(shù)從傳統(tǒng)的 12 次降低到 4 次?！?/span>

 

現(xiàn)在拼好貨上平均每天有20–30種商品同時(shí)上線，一半以上是通過產(chǎn)地直采的模式提供。拼好貨有70–80人的采購團(tuán)隊(duì)，在全國各地待命，隨時(shí)與果農(nóng)溝通。

 

通過“拼團(tuán)”模式，拼好貨可以提前預(yù)知商品的訂單量，幫助各地采購員向果農(nóng)更快、更準(zhǔn)地下訂單，提高議價(jià)能力。

 

由于用戶群、訂單量快速增長，拼好貨成為了強(qiáng)勁的水果銷售渠道——2015年11月，贛南臍橙上線，前11天銷售了600 噸，日均銷量485萬個(gè)，平均每秒賣出83個(gè)。

 

三、從微信服務(wù)號(hào)做起，保持獲得用戶信任的一致性

 

“拼好貨”創(chuàng)始人黃崢說，“我們希望拼好貨走‘品質(zhì)電商’路線，目標(biāo)用戶是白領(lǐng)群體，但廣告很難吸引到這部分人群。所以我們希望可以用人推薦人的方式，把白領(lǐng)們給找出來?！?/span>

 

“在移動(dòng)端上，微信的使用頻率很高，所以想借助這個(gè)穩(wěn)健的基礎(chǔ)設(shè)施，聚集我們的目標(biāo)用戶群體?！?/span>

 

所以 2015年4月拼好貨首先上線了微信服務(wù)號(hào)，之后服務(wù)號(hào)分為華南、華北、華東等 7 個(gè)大區(qū)的服務(wù)號(hào)，為不同地區(qū)的用戶提供針對(duì)性的商品。7月，拼好貨 App上線，9月登上 App Store 免費(fèi)排行榜第一，用戶數(shù)突破 1000 萬。

 

一開始拼好貨上線，也遇到用戶、合作伙伴的信任度問題。黃崢說，“關(guān)鍵是一致性的問題，只要一直兌現(xiàn)自己的承諾，然后會(huì)越來越多人相信你，當(dāng)相信你的人數(shù)量到一個(gè)量級(jí)之后，大家都會(huì)默認(rèn)會(huì)去相信你?！?/span>

 

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