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屈臣氏就是其中一個(gè)成果斐然的案例，新冠疫情以來，屈臣氏加速了線上布局，已經(jīng)積累了 1400w 企業(yè)微信用戶、上萬個(gè)社群，擁有超過 300 個(gè)數(shù)字化觸點(diǎn)。云店上線 10 個(gè)月，就突破了 10 億的銷售額……

為了給大家拆解個(gè)中奧妙，小編體驗(yàn)了一把，我發(fā)現(xiàn)屈臣氏的私域運(yùn)營(yíng)做的真的不錯(cuò)。

做私域，繞不開第一步積累客戶，那么屈臣氏是怎么引客呢？

l 商品板引導(dǎo)：店門口常擺著近期的折扣商品，用戶掃碼就可以自助在線上購買；

l 導(dǎo)購引導(dǎo)掃碼：比如，商品斷貨的時(shí)候，導(dǎo)購會(huì)提示用戶“掃碼在線上購買，最快30分鐘就能配送到家”

l 收銀臺(tái)引導(dǎo)：在收銀臺(tái)則掛著每個(gè)店導(dǎo)購的企業(yè)微信二維碼，結(jié)賬的時(shí)候，導(dǎo)購也會(huì)引導(dǎo)你掃碼加企微和進(jìn)群，方便獲得專屬福利。

屈臣氏公眾號(hào)的設(shè)置也處處暗藏玄機(jī)，方便客戶了解產(chǎn)品，并通過各個(gè)入口進(jìn)入私域或直接轉(zhuǎn)化。 

l 「會(huì)員優(yōu)惠」主要引流官方小程序

l 「十倍積分」主要引流企微私域和種草小程序

l 「屈粉福利」則基本都是會(huì)員福利和裂變頁面

l 商品都帶小程序鏈接：無論用戶在小程序的哪個(gè)頁面被種草，都可以直接點(diǎn)擊購買，轉(zhuǎn)化路徑被大大縮短了。最大程度地給小程序引了流，還拉高了小程序的轉(zhuǎn)化率。

l 標(biāo)題列明折扣：屈臣氏的每條公眾號(hào)推文，都會(huì)把折扣信息計(jì)算好，羅列在標(biāo)題里，以便用戶能更快的找到自己想買的產(chǎn)品。 

l 頭圖簡(jiǎn)明總結(jié)：對(duì)于這種沒耐心細(xì)看的用戶，屈臣氏會(huì)做一張總結(jié)性頭圖，提高用戶的信息獲取效率，方便大家快速get到自己想買的東西，盡量減少用戶流失。

屈臣氏的品類產(chǎn)品非常多，讓人眼花繚亂，通過好物種草，讓客戶產(chǎn)生購買欲。

「屈臣氏種草社」小程序就發(fā)揮重要作用，進(jìn)入小程序就能看見近期優(yōu)惠信息，刺激購買。官方欄目「變美情報(bào)局」「HWB 榜單」等和用戶UCG板塊「種草廣場(chǎng)」，讓客戶方便找到適合的產(chǎn)品，進(jìn)而種草購買。

小程序內(nèi)點(diǎn)擊即可直接購買，購買路徑非常通暢。

除了常規(guī)的商城銷售之外，屈臣氏還做了一個(gè)裂變小程序，叫做「屈臣氏值得拼」。用戶可以通過將購買鏈接分享給好友，享受指定產(chǎn)品的超低折扣（基本是 5、6 折起步）。

屈臣氏做了一款游戲化小程序，叫做「屈擼貓」。游戲里不僅能擼貓，還可以通過做任務(wù)積攢愛心兌換禮品，比如滿減券、免郵券、神仙水甚至iPhone 12等。同時(shí)，游戲內(nèi)的部分任務(wù)玩的次數(shù)有限，需要好友助力，如此一來又進(jìn)行了一波分享裂變。

為了吸引不同圈層的用戶，屈臣氏還打造了一個(gè)“造美星球”，追星女孩們可以通過做任務(wù)獲得“造美值”，給愛豆打榜和兌換禮品。這一操作不僅能讓現(xiàn)有用戶和品牌發(fā)生更頻繁的聯(lián)系，還能產(chǎn)生裂變效應(yīng)，拉更多的新用戶進(jìn)場(chǎng)。

在微信公開課的分享中，屈臣氏還公開過一組數(shù)據(jù)：
BA 給用戶的群發(fā)文章的閱讀率有70%，優(yōu)惠券的核銷率也達(dá)到了驚人的 42%。這個(gè)數(shù)據(jù)是個(gè)什么概念呢，我們可以來對(duì)比一下其他平臺(tái)的閱讀率數(shù)據(jù)—— 2019 年，訂閱號(hào)的閱讀率僅有1%+

屈臣氏的內(nèi)容打開率高、轉(zhuǎn)化高的背后，是屈臣氏的高效個(gè)性化觸達(dá)。 

比如，如果一個(gè)用戶在屈臣氏購買過洗發(fā)水、沐浴露等商品，BA就會(huì)針對(duì)性的發(fā)洗護(hù)用品折扣的推文給她。這樣一來，用戶的接受度和成交率都會(huì)提高。

比如，一個(gè)用戶已經(jīng) 3 個(gè)月沒有來過門店了，但她之前通過線上預(yù)約過皮膚測(cè)試。那么，就可以給她推送皮膚測(cè)試的活動(dòng)，來召回這個(gè)沉睡的會(huì)員。

這一場(chǎng)景可通過方維SCRM的“客戶畫像+SOP+群發(fā)”功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶的個(gè)性化轉(zhuǎn)化及促活。

除了群發(fā)，屈臣氏還邀請(qǐng)用戶進(jìn)入社群，每天推送當(dāng)天的折扣商品，在群里做轉(zhuǎn)化。由于屈臣氏有拼單玩法，所以用戶經(jīng)常在群里喊人拼單、領(lǐng)優(yōu)惠，還有不少拼單成功的人在群里轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品，群內(nèi)氣氛非?；钴S，一天能刷出好幾百條。 

屈臣氏的小程序是一個(gè)「全渠道商城」，線上線下的商品的商品信息、庫存、優(yōu)惠等數(shù)據(jù)全部打通，用戶可以直接看到線上線下一共還有多少貨、哪家店還有貨，方便用戶選購。

屈臣氏在國內(nèi)足足有4000+實(shí)體店，其實(shí)就相當(dāng)于線下的4000+ 家倉庫。用戶在線上下單后，可以選擇到店自提 or 商家配送，最快在 30 分鐘內(nèi)就能送達(dá)，目前，屈臣氏閃電送最快的紀(jì)錄是付款后 8 分鐘送貨上門。

同時(shí)，小程序里的商品不光配送最快、貨物最全，而且還有各種專屬優(yōu)惠，因此價(jià)格也是最便宜，甚至也有一些小程序的專供優(yōu)惠。

「屈臣氏官方云店」作為承接流量的重點(diǎn)，“套路”著實(shí)不少： 

新人可領(lǐng)取限時(shí)可用的新人專屬優(yōu)惠，并且告知用戶「新人首單可以獲得免費(fèi)福袋」，把用戶下單動(dòng)力加足。為了讓新用戶盡快完成首單，接下來，用戶就會(huì)刷到各種高折扣的爆款商品推薦，而且還是「新人限時(shí)」的，加強(qiáng)用戶下單的「緊迫感」，讓人有種“不買就浪費(fèi)券”了的感覺，情不自禁就想剁手。

(1) 在你選購一圈后告訴你，“現(xiàn)在下單還能免郵”，只要加企業(yè)微信就可以領(lǐng)取。不少新用戶直接就被引入了私域，方便后續(xù)在線上做二次運(yùn)營(yíng)。值得一提的是，屈臣氏是基于定位匹配的顧問，方便客戶溝通提貨。

進(jìn)入私域后，云店設(shè)置了非常多的專屬商品活動(dòng)，價(jià)格比線下店的同款商品要低。同時(shí)還設(shè)置了很多云店專屬的限時(shí)券，部分登錄就能領(lǐng)，還有部分是導(dǎo)購可以自主發(fā)放給用戶，刺激下單的，比如微信代金券、贈(zèng)品券、免郵券、減免券，這種“別人沒有就我有”的感覺，讓用戶覺得自己“撿了便宜”，下單也會(huì)更積極。

屈臣氏作為一家傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)，在企業(yè)微信上沉淀下龐大的私域流量池——足足1400w私域用戶、上萬個(gè)社群，這無疑是成功的。

究其根本，還是因?yàn)樗暗倪\(yùn)營(yíng)意識(shí)，在很多零售企業(yè)還沒意識(shí)到私域的重要性時(shí)，就搶先開始做線上運(yùn)營(yíng)。結(jié)合企業(yè)微信，幫助自己獲取已有商超和美妝品牌的行業(yè)案例和運(yùn)營(yíng)打法，搭建完善的運(yùn)營(yíng)模式。

如果你有以下問題，不妨從 2021 年開始布局企業(yè)微信。

方維SCRM為品牌數(shù)字化提供整體解決方案，打通線上全流程，優(yōu)化各觸點(diǎn)客戶體驗(yàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，助力企業(yè)營(yíng)收更上一層樓。